En una promoción, la mecánica es el producto, no el premio

He diseñado y operado más de cien sorteos de autos, además de sorteos de efectivo y promociones mayores. Si tuviera que resumir lo que aprendí en una frase, sería esta: el premio decide cuánta gente mira, y la mecánica decide cuánta gente participa. Son dos números distintos y casi nadie los separa.

La conversación de la reunión, sin embargo, se va casi entera en el premio.

Por qué el premio es la parte fácil

El premio es una decisión de presupuesto. Se elige entre tres opciones, se costea, se aprueba y queda listo. Es visible, es vendible internamente y da una buena foto.

Y tiene un techo bajo: un premio más grande no compra proporcionalmente más participación. Duplicar el valor del premio no duplica los participantes. Lo que sí los mueve, y bastante, es cuántos pasos hay entre querer participar y estar participando.

Los cuatro puntos donde se cae una mecánica

El requisito de entrada. Cada dato que se pide antes de participar saca gente. Pedir nombre y teléfono es una cosa. Pedir además dirección, fecha de nacimiento y que acepte tres casillas distintas es otra. Cada campo tiene que justificar su costo, y ese costo se paga en participantes.

La cantidad de pasos. Si hay que comprar, después registrar la boleta, después esperar la validación y después confirmar, hay cuatro momentos para abandonar. Una mecánica de dos pasos con un premio menor casi siempre gana a una de cuatro pasos con un premio mayor.

La claridad de la condición. Si el participante no puede explicar cómo se gana en una frase, no va a participar y, peor, va a desconfiar. “Compra y participa” se entiende. “Acumula puntos según categoría de producto para acceder a cupones canjeables” no se entiende, y no se arregla con más diseño.

El momento del sorteo. Una promoción que dura tres meses y sortea al final tiene tres meses de participación decayendo. Varios sorteos parciales mantienen el interés y de paso dan varias oportunidades de comunicar ganadores, que es lo único que de verdad convence al que aún no participó.

La parte que nadie quiere revisar: las bases

Las bases legales no son un trámite del final. Son la mecánica escrita en lenguaje que obliga. Si la mecánica está mal pensada, las bases lo van a mostrar: aparecen los casos que no calzan, los empates sin resolver, los plazos imposibles.

Escribir las bases antes de lanzar, y no después, es la revisión de diseño más barata que existe. Además evita el problema caro: una promoción que hay que corregir andando, con participantes que ya entraron con otras reglas.

En Chile esto tiene un peso extra, porque la Ley del Consumidor y el criterio de SERNAC aplican sobre lo que se prometió, no sobre lo que se quiso prometer. Una condición ambigua se interpreta a favor del consumidor, y con razón.

Cómo revisar una promoción antes de aprobarla

Cuente los pasos y escríbalos numerados. Pregúntele a alguien que no participó en el diseño cómo se gana, y no le ayude. Si duda o se equivoca, la mecánica no está lista, sin importar lo bueno que sea el premio.